Містки | Тренировка, развитие и улучшение памяти


Містки

З людьми, що дають подібні односкладові відповіді на відкриті питання, легше всього спілкуватися за допомогою "містків", які змушують їх продовжувати говорити. Подібним "містком" можуть стати слова "Вибачите?", "Наприклад?", "И?", "А ви?" і т.п. Після проголошення такого "містка" слід замовчати. Розглянемо ту ж бесіду між Джоном і Фредом, у якій Джон використовує подібну техніку, щоб змусити Фреда сказати більше.

ДЖОН: - Чому ви переїхали в цей район?

ФРЕД: Тут клімат краще.

ДЖОН: Краще, чим?..

ФРЕД: Краще, чим забруднене міське повітря.

ДЖОН: Ви прагнете сказати?..

ФРЕД: Я прагну сказати, що прагну створити для своєї родини найкращі умови. Недавно я прочитав звіт, де говорилося...

Цього разу Джон не тільки успішно зламав лід, але й не перетворився в інквізитора. І до того ж йому не довелося нести всю вагу бесіди одному.

Щоб ефективно використовувати "містки", вам слід дотримуватися трьох основні правил.

1. Нахилитеся вперед, не схрещуючи рук.

2. Наголосіть на останньому слові "містка".

3. Відхилитеся назад і не говорите нічого більше.

Нахил уперед з вільними руками досягає двох цілей. По-перше, ви невербально показуєте співрозмовникові, що не маєте загрозливих намірів, тим самим поселяючи в ньому впевненість, що саме він буде тримати вашу розмову під контролем. Наголос на останньому слові "містка" перетворює його в питання, а якщо ви не робите цього, те "місток" стає твердженням. Приведу приклад.

ФРЕД: ...і до того ж свіже повітря піде мені на користь.

>ДЖОН: Що означаетттттт?.. (Посилення.)

ФРЕД: Я прагну сказати, що мені там буде легше дихати. Деякі говорять, що причиною алергії може стати пилок рослин, але я вважаю...

А тепер уявимо собі ту ж бесіду без посилення останнього слова "містка".

ФРЕД: ...і до того ж свіже повітря піде мені на користь.

ДЖОН: Що означає?

ФРЕД: Що означає, не совайтеся не у свою справу, містер Проноза!

Не підсилюючи останнього слова "містка", ви надаєте цьому вираженню зміст твердження або вашої думки. Це може навіть пролунати як виклик, як ми бачили на останньому прикладі.

Коли ви використовуєте "містки", не говорите нічого після них! Постарайтеся уникнути спокуси вимовити щось надзвичайно мудре, щоб заповнити паузу, що утворювався, яка може піти за "містком". Вільна рука показує, що ініціатива в розмові передається співрозмовникові, що тому випливають говорити повинен він. Після того, як ви передали ініціативу співрозмовникові, відхилитеся назад і покладете руку на підборіддя. Це покаже співрозмовникові, що він може говорити доти, поки ви знову не нахилитеся до нього.

Давайте розглянемо приклад агенту в справах продажу комп'ютерів, який намагається витягнути інформацію з потенційного покупця, що дає односкладові відповіді на відкриті питання.

ПОКУПЕЦЬ: Ми вважаємо комп'ютери "Арр1е" дуже гарною машиною.

АГЕНТ (нахилившись уперед з вільними руками): Гарними? У смысссссле?.. (Посилення.)

ПОКУПЕЦЬ: У змісті швидкодії й обробки великої кількості інформації. (Коротка відповідь.)

АГЕНТ: Те ессссссть?.. (Посилення.)

ПОКУПЕЦЬ: Ми можемо зробити гарну роботу за прийнятну ціну. (Більш розгорнута відповідь.)

АГЕНТ: Ви прагнете сказатттть?..

ПОКУПЕЦЬ: Я прагну сказати, що ми вивчаємо ефективність нашого встаткування, обсяг виробленої роботи й економію робочого часу. Ми зв'язуємо це із ціною й тільки потім ухвалюємо рішення.

Використання трьох "містків", що полягають усього із семи слів, привело до того, що агент по продажах зумів розкрити потенційно закритого покупця й з'ясував критерії, по яких той ухвалює рішення.

"Містки" є, по суті, скороченою формою відкритих питань. Найкраще використовувати їх при розмові з людьми, які говорять мало або дають односкладові відповіді на відкриті питання. Перший досвід застосування "містків" може здатися дивним (особливо якщо ви любите поговорити) через мовчання, яке часом запановує після їхнього проголошення, але якщо ваш співрозмовник схильний до односкладових відповідей, він уже звик до подібної  ситуації під час розмови, так що це не здасться йому дивним або дивним. Використання "містків" дуже корисно, тому що воно робить розмову більш продуктивним і дає вам можливість управляти ходом бесіди без зайвих слів.