Розділ 2

Як ставити запитання, щоб підтримати розмову

Успіх у соціальній або діловій сфері прямо пов'язаний з вашим умінням ставити потрібні запитання й домагатися необхідних відповідей. У житті соціальній це вміння допоможе вам зберегти дружбу, зустріти нового партнера або просто подружитися із сусідами. У бізнесі мистецтво ставити правильні запитання або невміння це зробити може допомогти укласти угоду або, навпаки, зруйнувати її, урятувати або погубити переговори, визначити вашу майбутню кар'єру.

Кожному знайоме відчуття незручності, коли ви поставили невдале запитання. От як один з учасників нашого семінару розповідав про свої спроби встановити контакт із сусідом. "Я намагався, я чесно намагався. Я ставив запитання, але ніколи не одержував відповіді. Тоді я задавав нові. А потім нові. Зрештою, я почав відчувати себе агентом ФБР, що допитують підозрюваного, а не людиною, що намагаються вести світську бесіду".

А от інший приклад. Пітер, агент у справах продажу комп'ютерів, намагається продати нову систему.

ПІТЕР: Як довго ви користувалися цією системою?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Близько півтора років.

ПІТЕР: И вам вона подобається?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так, цілком.

ПІТЕР: Є чи у вас система доставки пошти?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так, звичайно.

ПІТЕР: чи Виправдовує ця система ваші очікування?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так, цілком.

ПІТЕР: А де ви придбали її?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Купив у компанії "Аррlе".

ПІТЕР: А їх сервісне обслуговування вас улаштовує?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: У нас жодного разу не було проблем, так що ми не користувалися їхнім сервісом.

ПІТЕР: Виходить, ви жодного разу не зустрічалися з їхнім супровідним обслуговуванням?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Немає.

ПІТЕР: Ясно. Сьогодні прекрасний день, правда?

ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так. Чому б вам не прогулятися із мною?

Запитання ставлять усі, але лише деякі знають, як це робити правильно, щоб бесіда пішла в потрібному напрямку. Коли на свої питання ви одержуєте односкладові відповіді, те цілком можливо, що справа не в тому, що співрозмовники настроєні недружелюбно або ви їх не цікавите. Швидше за все ви вибрали не той тип питань або задали їх не тем тоном.

Існують два типи питань - відкриті й закриті.